Aidil Akbar Madjid, dalam sebuah reels di IG, setelah menjelaskan bahwa penghasilan miliaran yang diperoleh agen asuransi itu mungkin diraih, menutup penjelasannya dengan pertanyaan ambigu: “Nah sekarang kalian tahu kan, ke mana porsi dari premi yang kalian bayarkan larinya?”
Hmm, entah apa maksudnya pertanyaan sang perencana keuangan terkenal ini. Jika menyimak penjelasan sebelumnya, apakah dia bermaksud mengatakan bahwa seluruh premi nasabah itu lari ke agen asuransi? Tentunya tidak mungkin ya.
Jadi saya coba menjawab pertanyaan tsb. Ke mana larinya uang premi dari nasabah?
Komponen Biaya Produk Asuransi Unit Link
Sebenarnya hal ini bukan sesuatu yang rahasia. Sesuai ketentuan dari OJK, khususnya untuk produk asuransi jiwa jenis unit link (produk yang paling laris saat ini), ke mana saja larinya premi nasabah sudah diinformasikan dalam RIPLAY (Ringkasan Informasi Produk dan Layanan), alias ilustrasi, yang diterima nasabah ketika ditawari produk. Lalu tentu saja pada polis, dan selanjutnya setiap bulan nasabah pun menerima laporan transaksi yang menerangkan untuk apa saja preminya digunakan dan berapa saldo yang ada.
Premi nasabah lari ke komponen-komponen sbb:
- Biaya akuisisi
- Biaya asuransi dasar dan rider (asuransi tambahan)
- Biaya administrasi
- Biaya pengelolaan investasi
- Biaya lainnya sesuai transaksi (top up, pengalihan dana, penarikan, penebusan)
- Nilai investasi (sisa dari premi setelah dipotong semua biaya tsb).
Komponen mana yang lari ke agen?
Hanya komponen pertama, biaya akuisisi.
Komponen kedua (biaya asuransi) sebagian disimpan sebagai cadangan klaim dan sebagian lagi menjadi biaya operasional perusahaan asuransi. Pada asuransi syariah, proporsi untuk cadangan klaim (disebut dana tabarru) dan biaya operasional (ujrah) ini diinformasikan dalam polis. Pada asuransi konvensional tidak disebutkan persentase pembagiannya, yang penting ketika dibutuhkan, dananya ada. Dana cadangan atau tabarru ini pada akhirnya akan lari kembali ke nasabah dalam bentuk santunan jika ada yang mengalami risiko meninggal dunia, sakit kritis, atau cacat, dan ada juga yang lari ke rumah sakit jika ada nasabah yang dirawat.
Komponen ketiga sampai kelima secara garis besar menjadi milik perusahaan asuransi sebagai bagian dari biaya operasional dan diharapkan ada keuntungan dari situ. Untuk biaya pengelolaan investasi, mungkin saja lari ke perusahaan manajer investasi jika pengelolaannya terpisah dari perusahaan asuransi.
Komponen keenam (nilai investasi) menjadi milik nasabah dan sewaktu-waktu bisa diambil jika diperlukan, atau jika ingin tutup polis.
Jadi tidak semua premi lari ke agen.
Biaya Akuisisi
Kembali ke komponen pertama. Seberapa besar biaya akuisisi ini sehingga bisa membuat agen punya penghasilan miliaran per bulan?
Sebenarnya kuncinya bukan di besaran biaya akuisisi, tapi bagaimana dana tersebut dikelola. Banyak perusahaan asuransi yang biaya akuisisinya lebih besar dari di Allianz, tapi belum terdengar di sana ada yang punya penghasilan miliaran per bulan.
Biaya akuisisi unit link pada umumnya dikenakan selama lima tahun, dengan besaran yang bervariasi. Di Allianz sendiri, untuk produk unit link unggulannya yaitu Smartlink Flexi Account Plus dan Allisya Protection Plus, besaran biaya akuisisinya sebagai berikut:
Persentase biaya akuisisi dihitung dari premi berkala atau premi dasar. Total selama lima tahun sebesar 145%, itulah yang menjadi jatah para agen, baik agen penjual maupun para leadernya.
Apakah ini angka yang besar? Perlu diketahui, di asuransi lain ada yang mengenakan biaya akuisisi hingga 200% dari premi dasar. Dan OJK sendiri, dalam surat edaran terbaru tahun 2022, mengizinkan produk unitlink mengenakan biaya akuisisi hingga 200% dari premi berkala disetahunkan. Jadi ini sudah sesuai ketentuan.
Sekilas potongan total 145% mungkin terlihat besar. Tapi jika dibandingkan dengan total premi selama 5 tahun, ini berarti setara 29%. Dan jika dihitung dari premi 10 tahun, ini setara 14,5%. Semakin lama nasabah membayar premi, semakin kecil persentase komisi untuk agen. Jika anda jualan produk lain, komisi 15 sampai 30% itu sesuatu yang lazim dan wajar.
Dan perlu diketahui bahwa agen hanya menerima komisi di lima tahun pertama, di mana bagian terbesar di dua tahun pertama, dan komisi untuk para leader hanya dikenakan di dua tahun pertama. Namun setelah itu agen tetap berkewajiban memberikan layanan kepada nasabahnya hingga seumur hidup. Hal ini berlaku pula pada produk asuransi jiwa tradisional (whole life, endowment, bahkan term life yang kontraknya panjang). Hanya asuransi murni dengan kontrak tahunan, baik asuransi jiwa, kesehatan, maupun asuransi umum, yang komisinya terus-menerus diterima agen selama nasabah memperpanjang polis.
Sistem Bisnis Jaringan
Bagaimana pengelolaan biaya akuisisi tsb sehingga bisa menghasilkan agen dengan income miliaran per bulan?
Kata kuncinya adalah sistem bisnis jaringan, di mana porsi kompensasi untuk jaringan dibuat lebih besar daripada komisi untuk penjual langsung. Sistem bisnis Allianz memungkinkan seorang agen memperoleh bagian komisi (atau disebut generation overriding) dari para downlinenya hingga kedalaman delapan generasi. Nah, total pay-out dari delapan generasi ini lebih besar daripada komisi yang diperoleh agen dari penjualan langsung.
Mengenai besarannya, saya tidak akan ungkapkan karena ini bukan konsumsi publik. Tapi anda bisa menghadiri acara BSP (Business Success Presentation) yang diadakan setiap minggu di grup-grup keagenan Allianz.
Dengan sistem seperti ini, keuntungan terbesar akan diraih oleh agen yang mampu membangun jaringan sebesar-besarnya. Sementara bagi agen yang kerja sendiri atau gagal mengembangkan grup, ia hanya memperoleh komisi langsung ditambah bonus jika posisinya sebagai BP (Business Partner), itu pun dihitung dari produksi pribadinya saja.
Sebenarnya semua perusahaan asuransi saat ini menerapkan sistem bisnis jaringan, tapi pada umumnya mereka menganggarkan komisi langsung lebih besar daripada kompensasi untuk jaringan. Bagi agen yang lebih suka kerja sendiri, sistem seperti ini lebih cocok. Sedangkan bagi leader di perusahaan asuransi semacam ini, meskipun dia hebat dalam mengembangkan grup, akan sangat sulit baginya untuk mencapai penghasilan miliaran per bulan, karena sistem kompensasinya kurang mendukung.
Demikian tanggapan terhadap pertanyaan ke mana larinya premi yang dibayar para nasabah.
Penutup
Jika ada orang yang menghubungkan penghasilan miliaran agen asuransi dengan ribuan nasabah di beberapa perusahaan asuransi yang kesulitan mencairkan dana mereka, meski aset-aset perusahaan tsb sudah disita pengadilan, sebenarnya kedua hal itu tidak berhubungan.
Perusahaan asuransi yang gagal seperti itu tidak mungkin punya agen dengan penghasilan miliaran. Jika ada yang melarikan dana nasabah untuk kepentingan sendiri, pelakunya pasti bukan agen, tapi para direksi atau pejabat di perusahaan tsb. Kemudian produk yang bermasalah di perusahaan seperti itu ternyata adalah produk yang mengiming-imingi keuntungan investasi, sesuatu yang sebenarnya di luar inti bisnis asuransi.
Agen dengan penghasilan miliaran hanya mungkin ada dalam perusahaan asuransi yang sehat, menjalankan bisnis sesuai inti bisnisnya (yaitu proteksi), banyak penjualannya, dan mampu membayar klaim para nasabahnya. Jadi semua pihak happy. Juga yang tak kalah penting: menerapkan sistem bisnis yang tepat.
Demikian. []
Pengumuman:
Per 21 Juni 2023, saya tidak lagi menjadi agen asuransi jiwa di Allianz Life Indonesia. Per 22 Juli 2023, saya pindah ke Asuransi Hijau. Tapi saya tetap jadi agen asuransi umum di Allianz Utama Indonesia. Terima kasih. (Asep Sopyan)
Artikel ini dapat disimak pula di kanal youtube Asep Sopyan:
